晋商之茶商

　　万里茶路与丝绸之路被誉为中国历史上两条最负盛名的国际贸易黄金通道。汉通西域的丝绸之路犹如一条生命的脐带，将亚洲、欧洲和非洲的文明连成一体，是东西方古文明交汇的血脉。

　　万里茶路，全长达5150公里，其中中国境内从福建武夷山区至中俄边境的买卖城恰克图约4500公里，随着茶叶生意向境外扩张，茶路不断延长。万里茶路的经营者，都是来自非产茶区的山西商人。

　　在武夷山茶区采购的茶叶，就地加工成茶砖，水运到“茶叶港”汉口，再经汉水运至襄樊和河南唐河、杜旗。上岸由骡马驮运北上，经洛阳，过黄河，越晋城、长治、太原、大同、张家口、归化（今呼和浩特），再改用驼队穿越1000多公里的荒原沙漠，最后抵达边境口岸恰克图交易。俄商再贩运至伊尔库次克、乌拉尔、秋明，直至遥远的彼得堡和莫斯科。

　　晋商是明清商帮中重要的一支，其中的茶商以茶马互市为发端，至清代日渐兴盛。鸦片战争前，他们不仅控制了西北的茶叶市场，而且成为中俄恰克图贸易的主要承担者，甚至将商业触角伸向俄国及欧洲的其他国家。其跨越区域之广，经营时间之久，实属罕见。

晋商做茶商，而且做到了天下第一大茶商，通过茶为晋商积累了巨额的财富，显示的是晋商对生意的敏锐和勇敢。

　　1、 市场需求决定商品选择。

　　做生意，产品的选择是第一位的。选择了好的产品，才能够有好的买卖可能。因此，选择产品对于生意的成败至关重要。

晋商选择茶作为经营项目，其中有机缘的关系，但更重要的是晋商在这个产品的坚持和跟进。

　　茶叶是最具有中国特色的产物。在茶史研究上，每每要提到上古时代的神农：“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之。”晋商做买卖，很快就发现国外对茶叶需求的市场。

　　以俄国为例。1638年，俄国大臣瓦西里斯塔尔科夫给蒙古汗进贡，后者也回赠给沙皇各种礼品，其中有几包所谓最珍贵的礼物不知何名的草。据传，沙皇并不喜欢这种绿草泡出的水。后来，沙皇使节从中国带回另一种茶，俄国人才喜欢上这种异国的饮品。1679年，俄国与中国签订了第一笔购茶合同。喜食肉类的俄国人很快地喜欢上了茶这种饮料。

　　于是，在中俄贸易中，晋商迅速地察觉到了这种需求，并选择茶作为主要经营商品之一。一个巨大的市场就摆在面前，晋商及时地抓住了这个生意。晋商对茶这个产品的选择体现了晋商对生意的最基本的直觉：有需求，这买卖就能做。

　　　2、 推出独特茶叶经营模式：

　　茶的需求是找到了，就在俄国，但是，山西是不产茶的，怎么办？去找产品，去采购。

　　晋商在对茶叶的经营上经历了几个过程。当时，由于通讯、交通、物流等多方面的原因，茶叶从原产地的南方运到北方，相当费劲。因此，这就对晋商的茶叶生意的经营设置了困难。怎么办？这就要有自己的独特的茶叶经营模式。因为，早期的市场也许是某几个人看出来的，但是，后期的市场则是人人共知的，重要的是你如何切入这个市场并在这个市场中立足。这个时候，经营模式就很关键。

　　晋帮茶商经营茶叶贸易，从采购原料加工包装，一直到长途运输批发零售，实现了一体化的经营方式。这四个环节既相互独立，又密切相关：四者互为前提，互为条件，互相促进，构成了茶叶贸易活动的整体。晋商由到茶产地购茶向到茶区设厂制茶的转变，表明了商业资本向产业资本的转移，经历了从间接控制到直接经营的发展过程，反映出商业资本对茶叶生产的控制、支配的进一步深化。

收购茶叶主要采取两种形式：一是茶商到当地购茶，先投至当地茶行，由茶行派人同茶商一起看茶定价，茶行负有引导评价之责，并分别向茶农、茶商收取佣金；二是茶商在茶叶产地开设分庄（或称子庄），由茶号派人进山直接购茶，议定价格后，送毛茶回茶号，经加工精制后制成砖茶或其他成茶出售。

　　晋商做茶，做的是打通产业链的功夫，以消费者需求为导向进行产品的设计、加工等，让一切都为最终的客户服务。

　　3、 创新产品形态

　　晋商在经营茶叶的过程中，不断地创新茶叶的产品形态，以便为客户提供更好的服务。其中的关键，就是晋商按照市场的需求进行了对茶叶的处理和加工。

　　为了保证茶叶货源与茶叶质量，山西商人曾在福建武夷山区，通过“行东”（代理商）以包买形式控制一些作坊，要求对方按照自己的要求进行茶叶加工。也就是说，有一些茶叶作坊是置于晋商的监督之下。这个就是晋商对所经营产品的一种有意识的加工。

　　到光绪中期，晋商逐渐在蒲圻等地建立了茶叶加工厂，进行较大规模的生产。据海外资料称：“山西茶商每年（在茶楼峒）常设临时办事处，开设工厂该地数千农民及其家族从事制造砖条”（威廉马克斯《茶叶全书》中译本上册165页中国茶叶研究社版）。到这个时候，晋商已经开始打造具有自己独特特征的茶叶产