“冬”季茶市攻略（三）
构建“无处不在”的营销渠道
文/李志红
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在市场经济中，企业要迅猛发展，光有好的产品没有市场远远不够，要迅速占领市场就得占有渠道；目前经济处于低迷时期，茶叶市场最为明显的现象就是茶叶利润空间缩小�舛杂诖υ谟谝幌叩亩嗍笠道唇脖鹞扪≡竦陌旆ň褪潜±嘞嘞匦肟壳馈Ｇ牢跻盐阌怪靡伞�
企业拓展渠道有以下几种途径：
纵横捭阖
行业内强强联合，是共同应对危机实现渠道资源共享的有效途径之一。日前，在2008中国广州国际茶业博览会上，来自武夷山的10家茶叶生产企业与广州10家茶叶经销商签订产销联盟协议。按照产销联盟协议，产销双方将共建茶叶产销链条，进一步明确各自监管职责，建立合作发展联络机制、搭建信息交流平台，加强流通监测等。武夷山作为大红袍的源头产地将保证符合条件的产品进入广州销售终端，让消费者买到货真价实的大红袍。产地因此获得了稳定的销售渠道，经销商因此获得了可靠的供货渠道，双方实现了优势互补，资源共享。
面对市场竞争，跨行业整合渠道成为一种选择。2004年，满堂香与老字号稻香村结为合作伙伴，2006年，满堂香又与全聚德实现了合作，利用这些老字号遍地开花的销售终端，低成本地快速实现渠道的布局。在北京及各大城市，烟酒专卖店可谓星罗棋布，有的渗透到居民小区，很多专卖店近来发生了一些微妙的变化，原先单一的烟酒专柜中摆上了茶叶。有些敏锐的茶商已经面对销路不畅或者说消费低迷先行一步。从企业已有的经验来看，取得行业外的销售渠道是占领市场快速扩张的有效途径之一。对茶企业来讲，现有的蛋糕店、餐饮店甚至面向全国连锁的生活用品店等都是可以利用的渠道对象。
除了横向拓展渠道，企业也可利用自己所处产业链的位置纵向取得渠道：比如生产型企业往下游发展，获得代理、分销、服务等渠道收益。在利润链上，生产制造的利润只占10%，50%到60%的利润是在分销过程中得以实现的。
加盟连锁
生产型企业或者代理商将产品放到连锁店，利用连锁店现成的渠道和稳定的客户群实现销售的最大化；商业企业可以加盟品牌店。好的品牌能深入人心，在消费低迷或者出现公关危机时始终会有一批忠实的拥趸，能最大限度防范风险。品牌危机的“马赫原理”就是，越大的品牌越不怕危机，越是小品牌越怕危机。家乐福、肯德基、立顿谁没有受到负面消息影响？但这些品牌在危机过后甚至在危机中在消费者心目中仍然是质量和信誉的象征。
另辟蹊径
商场如战场，尤其是大路产品竞争最为激烈。开发新产品可以另辟蹊径，避开锋芒，选择对了还会有不错的收获。茶枕工坊源自产茶胜地，但他们走了一条当地人认为另类的路子，在茶叶火爆的时候，他们没有经营茶叶却做茶枕。几年过去，当地很多茶商在为茶叶销路犯愁的时候，茶枕工坊却是另一番产销两旺的景象。茶食中茶糕点、茶瓜子等已经在北京超市中崭露头角；茶饮料、茶护肤、洗发、足浴茶等护理品如日中天。其他如茶药品、茶菜、茶保健品等还有很大的提升空间。
走出茶叶市场
立足茶叶市场，还要走出茶叶市场。随着各种大卖场和连锁店由中心商业区向城郊发散、一线城市向二线城市辐射，各种新兴营销渠道兴起，原有的以批发为主的初级市场受到很大挑战，没有品牌、没有产销系统化、没有自己特色的商家如果在市场中守株待兔将步履维艰。立足现有的茶叶市场，减少对市场的依赖，主动走出市场利用各种途径比如社会关系开拓目标市场是积极的应对办法。有特色产品的商家可以在市场外有针对性的宣传，有的放矢地吸引一部分有特色需求的客户群体。
嫁接旅游休闲经济
旅游经济、休闲经济是茶业经济很好的载体。在旅游胜地开发茶馆、茶叶店，让特色茶叶作为旅游纪念品可以丰富旅游文化的内涵，游客本身既是消费者也是免费的宣传者，两者相得益彰。武当道茶借助武当旅游名胜，着力宣传武当道茶文化。采茶员工服装、建筑风格体现鲜明的道教风格，名称、包装视觉形象等细节也处处体现道教文化，他们还在旅游景点八仙观开了体验道茶文化的道茶坊，观众可以看到融道教和茶艺于一体的道茶表演。如今，道茶已经成了武当旅游很重要的一部分，在武当旅游后，带一份道茶或者带一个道茶枕你才会觉得不枉此行。不仅如此，在海外巡展中他们的表演深受好评，道茶随着道教文化漂洋过海。道茶在竞争激烈的茶业中异军突起，即使在目前的寒冬，他们的销售也是如火如荼。有人说全国产名茶的地方都是旅游名胜一点也不为过，但是名茶与名胜结合并且能产生效益的空间却没有完全打开。
借助茶文化，积极开拓国际市场
我国是世界上茶叶种植面积和产量最大的国家，但出口和创汇还不及印度、肯尼亚等国家，作为世界红茶之王的立顿一个企业年产值超过28亿英镑，是我国茶叶出口产值的总和。再来看看我国人均茶叶消费量。2007年世界人均茶叶消费量为550克，日本为1140克，爱尔兰为2710克，号称世界经济发动机又拥有全球最大消费市场的中国，人均茶叶消费量只有400克。由此可见，中国茶叶的内需和外销空间非常巨大，并非供大于求。文化搭台，茶叶唱戏，不仅开发国内市场，更要走出国外，除了具有经济意义，还具有更大的文化意义。面对席卷全球的经济危机，贸易保护主义不仅会继续存在还会愈演愈烈。但健康是人类永恒的主题，世界上任何一个民族都不会拒绝健康。所以我们可以巧妙地借助茶文化将中国茶推向世界，进一步扩大影响。
