“天价茶”让小茶企做大买卖

说起“天价茶”许多人会毫不犹豫地把它归类为“炒作”，因为市面上就不乏质次价高的茶叶，数千元一斤早已不是高端，数万元一斤的茶叶也不难见到。笔者早先也认为茶叶再好也不至于卖出数万元的天价，因而对茶企相赠的“天价茶”总有点不踏实，直到日前笔者把一泡价值两千五百元的“天价茶”请来产业界几名资深人士品尝时，大家都对“天价茶”从价格到口感表示好奇，大都表示没喝过这种口感奇特的茶。其中元泰红茶的魏文生先生表示“这是很让人怀念的好茶”，因为数十年前魏总曾喝过，因为念念不忘所以记忆犹新。这泡茶便是武夷山茶企顺风堂堂主洪一渌先生送给笔者的“六木”大红袍，品茶时业内人士对这茶叶的身世做了种种猜测，但都没有找到正确答案。事后笔者特地请教洪一渌先生，获知这个产品原来是武夷山诸多茶树品种中的一个稀有品种，目前年产量不到二十斤。对此，大家便觉得一泡茶两千五百元也不贵，毕竟是稀有茶种。

“物以稀为贵”是商品交易的基本准则，“天价茶”只要是来自稀有树种就合情合理占据高端。武夷山顺风堂是家小企业，小到可以让武夷山茶叶界对其不以为然，但顺风堂又是一家做大买卖的企业，大到让许多同行望尘莫及。顺风堂旗下品牌“六木”茶叶就是高端得让人难以置信，这家小企业里几乎没有万元以下一斤的茶叶，无论是岩茶还是红茶，只要是“六木”品牌就是天价，因为它的原料都来自于稀有品种，因为堂主又是设计名师，产品包装自然又为“天价茶”找出更多的理由。顺风堂的客户也绝不是一般消费者，走进顺风堂你就会发现“顺风堂里世界大”，诸多社会名流都在那里留下身影，并成为顺风堂的忠实消费者，万元至十几万元一斤的茶叶因为量少而显得供不应求。

“天价茶”也是茶叶做成的，不同的是它不是一般茶叶制作而成，普通茶与天价茶就如同沙子与金子一样，因为稀有所以贵重，因而“天价茶”的存在是合理的。从顺风堂的“小企业做大买卖”现象来看，笔者觉得中国真正的“天价茶”家族还太小，还有许多堪称好茶没引起业界的重视。《茶世界》编辑陈媛媛告诉笔者，全世界的茶树品种又500种，中国就有397种，许多品种都属于稀有品种，因为稀有品种产量有限而一直不为业界所重视。贵州四品君茶叶公司华南区负责人彭建华先生介绍，在贵州湄潭境内就生长着200余茶树品种，许多品种都属于稀有品牌，这类稀有品种产量有限也就被当做普通品种混杂在普通茶叶之中，没有人去专门开发那些产量极少的品种。

市场上哪种茶吃香了大家就去仿冒哪种茶，使得稍有知名度的品牌就被假冒伪劣给打下去，吃过亏的企业不再有创品牌的信心，而更多企业觉得生产假冒伪劣来钱更快也就懒得去为企业塑造品牌形象，这便是当今茶叶行业的不正常现象。从市场营销对产品差异化的要求来看，原材料的差异化是解决产品同质化的基础和前提，也是企业在营销过程中是可以放大的产品优势，武夷山茶企顺风堂的做法不能不说是茶叶界突破产品同质化的一个好的示范。与其去生产假冒品牌与大企业竞争，还不如去挖掘产品的差异所在，有多少稀有品种就可以有多少“天价茶”。

“天价茶”的生产是一回事，而“天价茶”的营销又是另一回事，许多企业一旦产品畅销了就想方设法要把产量提高上去，想借一个产品发大财，结果因为产品质量无法保证而毁掉品牌。这点上顺风堂又是一个“天价茶”的标杆，长期以来顺风堂就是一年卖几十斤“天价茶”，再畅销也不会去“扩大生产”把“天价茶”的产量提上去，坚持以“私房茶”的思路服务特定的消费群体，这样才确保了其茶叶的差异化优势不变。这样的做法对许多小茶企来说是值得思考的，把企业规模做大有客观上的困难，而把产品做好在市场争得一席之地则不失为上策。许孙鑫认为，现在茶企只有规模大小的区别，而没有模式不同的差异，这便是许多中小茶企经营乏力的根源。

作者简介：许孙鑫，北京嘉华志和财务咨询机构策划专家，广告实战专家，营销专家,对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究， QQ:958512655 邮箱：12xusunxin@163.com