从打铁匠到茶掌柜——访浙江新昌名优茶经营大户张永槐
�玻埃埃衬辏憬⌒虏卮蛱吵錾淼拿�茶经销大户张永槐，经销量第一个超过千担，成为新昌县“十佳茶叶贩销大户”。２００４年，张永槐凭借近１４００担的销售量蝉联销售大王的称号，获得了新昌县政府的表彰与奖励。在茶叶市场竞争残酷的今天张永槐是如何得到如此好的业绩的？带着这个疑问笔者采访了张永槐夫妇。
据张永槐介绍，２００４年中他们在全年销售量上基本与２００３年持平，但全年销售金额比２００３年有２９．４％的增长，达到了４９１．６万元，创造了近几年来销售金额的新高。据初步统计，２００３年销售１４００担龙井，２００４年销售１３８０多担；２００３年销售金额３８０万，２００４年销售金额４９１．６万。销售量不增，而销售金额却大幅增长，这是何故？
张永槐笑道：“这主要是我们在经营结构上做了相应的变化，既有量的变化，又有质的变化！”
首先是在销售龙井茶的结构上动脑筋、找市场、挖潜力。２００３年销售夏秋龙井达到１１００担，占全年销售量的７８．６％，春龙井３００担占２１．４％；而在２００４年销售夏秋龙井达到９８０担，占全年销售量的７１．８％，春龙井４０５担占２９．２％。春龙井比２００３年增加了２５％。春龙井销量的增加，直接减少了夏、秋季收购茶叶的忙碌和辛苦。而且可以分配更多的时间来做经营，搞销售！
眼下茶叶的种类五花八门，必须打破过去单一价位的经营模式，几年的市场磨练，我逐渐认识到，搞茶叶经营，眼睛只有盯着市场转，才能把经营搞活。按着这个思路，我调整了经营龙井茶的档次。２００３年销售的春龙井数量虽然不少，但主要是以春龙井后期的低档茶为主——主要是怕中高档龙井销售不出去，平均每担价格在４０００元左右；而２００４年则大不相同，不但收购了一批中档龙井，还经销了一定量价格在３００元／斤以上的高档龙井，平均每担价格在６４００元左右，比２００３年每担有２０００多元增长。２００３年全年每担平均价格为２７１４元，２００４年为３６１５元，提高了３３％。总体上来说２００４年比２００３年凭借“质”的变化，带来了很大的收益！
张永槐很有信心地告诉笔者，今年的自然条件优于往年，自己积累了一些经验，也增加了新客户，在这新的一年里，销售情况一定会比去年有更大的突破。
