福建茶企：攀向山之巅

　　溪韵：站在巨人的肩上

　　2011年，福建省经贸委就闽货推广成立了专门机构，基于有机茶基地优势，安溪溪韵成为首批进入中石化、中石油4万余家便利店系统的福建农产品企业，溪韵铁观音一夜之间拥有了一个庞大的终端网络。占木金董事长表示，将通过团队的完善和经营思路的转变，实现企业在中石化、中石油便利店渠道经营角色的转换。

　　福建茶叶进入中石化和中石油便利店的还有生产大红袍、茉莉花、红茶的多家企业，但面对一个全新渠道，大多还只能作为产品供应商，而不是渠道经营商。

　　和做商超渠道的福州闽津茶业一样，溪韵茶业站上了巨人的肩膀，看到了成功的希望。但企业也清醒地意识到，渠道只是营销体系中的一环，企业和产品形象的塑造与推广、终端促销策略的制定和执行等都是影响销量的关键。如果茶企只停留在渠道供应商的角色，消费者很难接受这种“不曾听说过”的产品，要把产品在渠道中的展示变成品牌推广，才能真正实现销量提升。

　　商超：规模的诱惑

　　近日，福州市华林路上“永辉超市”里的茶叶店在人们视野中消失，它从进入到失败退场才持续了半年左右。类似这样的商超经历，在全国茶行业屡见不鲜。闽津茶业总经理陈金堂认为，过高的商超费用是许多茶企退出的主要原因，像闽津茶业这样进入商超近10年的茶企还很少，而具有“中国茶叶商超之父”美誉的高建发茶业，经营新加坡、马来西亚等地商超上百年，却不敢进军中国商超，其理由也和闽津一样——“国内商超成本过高”。

　　当“立顿”在商超取得不凡业绩后，中国茶企业对商超不再等闲视之，可结果都是快进快出。除了产品形态落后，不能适应现代人快捷便利的需求之外，经营手段的落后无疑也是中国茶企商超屡败的关键所在。首先，没有品牌推广意识，产品进入商超却没有相应的广告推广，知名度几近为零的茶产品因而得不到消费者的认可；其次，促销手段缺乏，商超销售完全有别于茶叶店里的关系卖茶，也不是简单的低价让利，而是要挖掘消费者的消费心理与精神需求；再次，高额的商超费用，商超收费和员工工资两项费用达到销售额的60%以上，外加广告的投入和促销让利，茶企难以支撑商超的成本压力。（本次采访和本文内容得到茶行业资深策划人许孙鑫先生的大力支持，在此鸣谢）