福建茶企：攀向山之巅

　　桃渊茗：采菊东篱下

　　桃渊茗茶叶的总经理邴贵君是位“80后”，也是《销售与市场》的忠实粉丝。2007年初涉茶行业时实行“产供销一条龙”式经营，2009年，桃渊茗有机会进入上海上百个商超，没想到商超产品和传统门店产品区别很大，以致大批产品被退回。这给公司造成了极大的压力。当时，邴贵君招来一个网络营销人才，怀着试试看的心理开始在淘宝网上卖茶。结果，不仅仓库里的货品销售一空，还有许多订单等着发货。2010年始，网络成为桃渊茗的重要营销渠道。公司每推出一个新产品，总是先让员工进行审评，大家认为口感好才可以出厂。陶渊茗的包装在网络上颇受欢迎，其中一款香烟条式的包装还引起行业跟风。如今，桃渊茗在天猫等公共平台建立多个网店，网络销售的业绩已接近其传统渠道的业绩。

　　网络销售有三大促成要素：强大的软文推广能力；精美的产品图片设计；完善的服务体系。软文推广可以把公共平台的流量带到网店，提高品牌的知名度和美誉度，但目前网商很少关注这一推广策略。一流的包装设计和精美网络图片会让网民产生购买欲望，但很多茶企的包装设计还有待提升。茶行业第一类网商，主要是借助公共平台，通过网站直通车广告等形式换取网店流量，以此赢得销售业绩。如果想在互联网上有更好的收益，网商们需要更加“专业化”。

　　红圣堂：我为技术狂

　　武夷山红圣堂茶叶有限公司是第三类网商的代表。出身IT界的老板蔡凤翔对第一类网商和第二类网商十分了解，他认为竞争已经白热化，只有另辟蹊径才能更好地发展。他开设了一个名为“凡客茶”的网站，设置了武夷山城市通的功能，满足武夷山的企业和消费者在网站里进行交易。随着企业纷纷找上门来，他发现企业的网络管理商机，很快开发出一款名为OA的管理软件，解决了网络订单的管理问题，继而又建立了金骏眉网、茶都网、铁观音网等12个网站，形成网站集群连锁效应。借助管理软件OA，他独创出“O2O+网站集群连锁+移动手机商城+手机客户端APP+免费的短信订单+礼品包装”的电商新模式。

　　基于业务快速发展的需要，红圣堂开始注重产品质量和产品的差异化。依据多年积累的精准OA数据，精心策划一个个与众不同的营销模式。2011年，红圣常与武夷山高端品牌金针梅进行合作推广，进一步证实这种模式可以打破网络上只能卖低端茶的传统定律。在掌握软件技术与市场信息的基础上，红圣堂的市场开拓显得轻车熟路，通过网络推广发展经销商和合作商也成为红圣堂正在考虑的经营主题。

　　无论第一类、第二类还是第三类网商，更多体现出的还是网络销售商的角色，真正成为网络渠道经营商的还很少。前两类网商以价格优势占据市场，而对产品和企业的形象塑造较为欠缺，网络推广的手段也显得比较机械，除了以广告投放换取流量以外，对互联网的资源利用相对较少。网商们面临着网络竞争带来的流量成本递增压力，要想在竞争中获胜，还有待于企业团队的完善和经营手段的提升。