福建茶企：攀向山之巅

　　山国饮艺：曲线救国者

　　山国饮艺是福建茶企中较早引入特许加盟模式的，至今已在全国300多城市拥有500多家门店。从一开始它就将目光投向众多铁观音品牌忽略的地方——广阔的中原市场。为了拉近与消费者的距离，山国饮艺从品牌命名上就下足工夫。“山国饮艺”取自“三国演义”的谐音，朗朗上口，一经推出就获得认同。当众多知名茶企在一线城市的红海中拼杀时，他们在二三线城市看到机会，走了一条“农村包围城市”的道路。在北方市场获得较好业绩后，山国饮艺加快了反攻福建的脚步，目前门店已全面覆盖福建省。

　　其连锁经营布点诀窍是“大城市多开店，小城市开大店”，目的是实现可复制化。山国饮艺创立了一套“战略规划、研发生产、策划设计、运营指导、物流配送、售后服务”的多位一体的连锁管理体系，保证了全国门店的统一经营，并成立了“山国茶学院”，定期培训加盟商及加盟店员，将总部的管理理念、企业文化等贯彻到每一位基层员工身上。

　　以“农村包围城市”策略避开红海市场，“曲线救国”使山国饮艺成为福建茶企后起之秀，成为河南、山西、山东、新疆等北方市场的知名品牌。山国饮艺的发展历程表明，简单、可复制是连锁企业制胜的关键。

　　尚客茶品：时尚领军人

　　随着传统加盟模式弊端日益显现，山国饮艺意识到需要开辟新的销售渠道。于是，一个扎根于电子商务的茶文化故事——尚客茶品应运而生。

　　2009年茶叶的网络竞争已非常激烈，一个新生品牌要在这个市场找到立足点，必须寻求差异化。尚客茶品选中了年轻人市场，将自己定位为都市时尚白领茶，以“时尚新茶道，好茶简单泡”作为品牌核心诉求。并在产品包装、页面设计、宣传物料等方面都保持“清新、时尚、简约”的品牌形象，既迎合了年轻一族的审美喜好，也在以“古典、沉稳、厚重”为形象的传统茶业中形成鲜明的视觉差异。尚客还首开先例，借鉴服装业的做法，启用产品模特，将茶与人进行完美结合，通过各种极具小资情调的茶生活场景传达产品卖点，这种鲜明的品牌形象很快转换成消费拉力。

　　除了大众化的花草茶、绿茶、铁观音外，尚客还开发了一些专利产品，如乌龙减肥茶、玫瑰荷叶茶等功能保健茶，以及柴烧铁观音等主题茶。产品的差异，使尚客在市场竞争中具备了强大的武器。公司拥有完善的策划推广团队和运营团队，通过软硬广、SEO搜索、SNS社会化媒体以及线下公关活动等立体式传播，扩大产品的辐射面并促成销售。

　　电子商务的入市门槛较低，极易吸引大大小小的商家前来淘金，要在激烈的市场竞争中生存并发展，求新、求异很重要。只有找准了目标人群，找准了“品牌性格”，再通过产品、团队、服务、文化这些软硬件的合力，不断强化品牌形象，提升品牌吸引力，才能确保企业长期稳健发展。尚客为传统茶企进军电子商务，如何解决线上线下渠道的融合，提供了一个可供参考的模板。更为重要的是，尚客茶品为自己的母公司培养了大量的潜在客户。