安溪茶企抢滩中秋旺市 重打感情牌、特色营销

安溪茶企送货忙。

9月9日讯：每年中秋，都是茶行业的发力点，今年也不例外。近段时间来，为撬动茶礼市场，抢占营销先机，安溪县各大茶企、茶商摩拳擦掌，各显神通，搭上“月”“饼”快班车，打出各式各样的牌路，图谋中秋市场，抢滩中秋旺市，分食“中秋经济”大蛋糕。

乡愁牌：推配饼茶

家住城区的陈萍常年工作在外，没能够常回家看看，可是，每年中秋，他都会带上好茶，同家人一起品香话家常。“传统的节日，用传统的方式来过。一家人边喝茶边吃月饼，亲情就像茶的回甘，韵味十足。”

“近年来，中秋不再只有传统的月和饼，中秋送茶礼之风盛行，消费者看中的是送茶既解‘乡愁’又健康、品位。”在老固茶叶专业合作社负责人、安溪铁观音制茶大师陈两固看来，月圆之夜也是中国人所期待的亲人团聚之时，作为重要传统节日中秋节，吃月饼，品香茗，更营造出浓浓亲情。

不论是中秋还是其他节日，以茶传情、以情动人已成为茶企不约而同的营销概念。深谙中国传统文化的魏荫茗茶董事长魏月德，未雨绸缪，早在一个月前，就携手央视 10 套《味道》栏目打造“中秋特别节目”，同时推出以“一帆风顺”为主题茶礼，抢占中秋茶市场先机。

魏月德介绍，“一帆风顺”茶礼采用传统工艺，融合中秋文化与茶文化，以“原手工、原产地、原风味”为特色，寻找“家的味道”，让消费者通过“味道”喜欢铁观音茶叶，也消解游子乡愁。

打感情牌，健康是绕不开的话题。八马茶业不仅推出多款“配饼”好茶，还引茶入月饼，倾情巨献“金马奔月”“茗心静月”“随心逸月”“醉心韵月”等多款茶饼，把“茶香不油腻，低糖更健康”作为卖点，用低热量、有助于肠道健康的麦芽糖醇取代蔗糖，更符合现代人对于健康的追求，也能提供给如糖尿病人等不能摄入蔗糖的特殊人士。

八马茶业副总经理林荣溪认为，中秋节共享亲情盛宴，而安溪铁观音则具有非常深厚的“亲情”属性。以情营销，不仅是一种有效营销模式，也是最有效服务模式，能够让客户真切地感受到茶企的真诚与用心，从而赢得无限商机，收获源源不断客户。

亲民牌：推百姓茶

尽管不少业内人士认为，受到“三公消费限制”影响，今年茶市或将受到拖累。然而备受关注的是，安溪县许多精耕“百姓茶”领域的商家，不约而同地打出“百民百茶”这一概念，茶礼包装更加简约，价格也更加“亲民”，生意越来越好。

“中秋节是团聚的好日子，走亲访友时顺带茶叶、月饼等伴手礼已是种习惯，中国人又讲究礼尚往来，因而，对于茶礼的需求肯定是存在的。”世界峰茶业负责人王源峰认为，今年茶礼并非没有市场，只是更理性，更注重健康、环保、正宗，这也是亲民礼茶逆势上行的重要原因之一。

为抢滩中秋市场，安溪县各茶企、茶商们早早就已开始准备。“今年中秋，营销团队提前三个月进行市场‘备战’，现在消费观念不看重包装，更看重茶品品质和平民化。”王源峰告诉记者，今年“百姓茶”特别有市场，“所谓百姓茶就是价位在千元以内一斤的茶”。据介绍，世界峰茶业中秋推出十余款中秋茶礼，其最为畅销的茶品，价位也就从300元/斤到1000元/斤之间。

王源峰表示，因提前“出招”，加上价格给力，近期销售情况一直很好，“从中秋前两个月到现在均是茶市销售高峰，茶品一般分政务商务、朋友馈赠、居家自饮三个等级，销量比平时增加三至五倍。”

得益于亲民价格与全民营销市场战略，祺彤香中秋茶礼市场同样风生水起。祺彤香负责人苏清阳表示，与去年同期比较，今年中秋茶叶销量上升。“今年销售势头稳涨，个人消费相当强劲，其次是企业福利购买这块也有提升。”苏清阳认为，茶礼销量势头喜人，这和促销“亲民价”不无关系。

业内人士分析，与往年相比，今年茶品礼盒定价一两百元的比比皆是，更多茶企关注自主消费需求，茶叶价格正在回归，形成大众消费市场，促进茶礼市场繁荣兴盛，最终引领茶产业持续健康发展。

圈子牌：推文化茶

“上午品茶，下午观看茶艺表演，更惊喜的是自己化身茶艺师，近距离感受安溪茶文化的博大精深。”日前，山国饮艺晋城店举办的中秋感恩茶友会上，铁观音爱好者张美琴，在朋友圈上点赞并写下这样评论。

为茶友会点赞的，还有茶业电商翘楚、山国饮艺掌舵者林玉辉。“在淡淡的茶香中，在一道一道地品味之后，不仅以茶会友，生意也水到渠成地谈成了。”林玉辉告诉记者，中秋备战期间，山国饮艺在全国各地直营店举办茶友会，每地茶友会都斩获真金白银订单，少至几万元，多达数十万。

“小型茶友会帮我们建立了圈子，牢牢锁定了一批铁杆粉丝。”林玉辉表示，以前卖茶主要靠口碑，新品上市悄无声息，销售过程很漫长。“现在依靠‘色香味’俱佳的‘圈子营销’手段，短时间内便可实现销量爆发式增长，对品牌传播也会产生不可估量的积极影响，一举两得。”

对于“圈子营销”，王源峰也有自己独到见解。“中秋茶友会主题鲜明，且玩法丰富多样，能品茗闻香、观赏茶艺，也能趣味互动，有着花小钱办大事、四两拨千斤的营销奇效。”王源峰认为，茶友会旨在以茶会友，走文化营销之路，用艺术经营茶叶，可以更好传播安溪茶文化、世界峰茶业品牌文化，同时实现销量成倍增长。

纵观今年中秋市场，“圈子营销”在安溪县各大茶企尤为盛行。茶企以茶友会、品鉴会、新品发布会等手段聚拢粉丝，效果立竿见影。一场活动下来，成交量动辄以数十万元计。锁定粉丝卖茶，已成一些中高端品牌茶企开拓市场有效手段。

今年中秋茶礼价格亲民、重打感情牌、特色营销受关注。业内人士表示，与往年相比，今年中秋茶礼市场更为理智、更接地气。然而，中秋消费的是礼品文化和情感文化，茶企还须从外包装、文化内涵等产品显性层面，实行对节日市场潜在需求的对接，从而全面挖掘安溪铁观音茶叶节日消费巨大潜力。