连锁经营下 茶业营销渠道三模式

　　作为“开门七件事”之一，茶已经成为人们日常生活的一部分。随着茶文化的不断普及，茶叶消费需求的日趋旺盛，茶叶销售网点的增多也是顺理成章之事。而门店作为销售网点的一个重要端口，其数量的增长已成为企业成功占领市场的重要砝码。

　　为了抢占市场先机，不论是已经具备一定品牌知名度的企业，还是正处于起步阶段的茶界新秀，大家都纷纷在摸索、探讨，以什么样的模式实现品牌快速、稳健地扩张。

　　现象

　　连锁布局流行三条路线

　　茶企的发展一直都与门店的扩张密不可分，近几年，这种“圈地”的趋势更加明显。去年，虽然遭遇金融危机的市场寒流，但茶叶企业攻城掠地的脚步依然稳健，许多品牌茶企业的连锁经营网点仍然在不断建立，例如日春股份公司、八马茶业、理想茶行、武夷山观景大红袍、坪山茗茶、溪香茶业等茶企在终端门店上的扩张势头不减……

　　在实现门店的扩张过程中，时下有三条路线被广泛采用，同时也最受争议，它们分别是：直营、加盟以及联营。直营，指由茶企直接经营管理，拥有所有权，流传久远，基础深厚，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式。加盟是指由茶企组织发起并提供品牌、产品等，由各区域零售力量全权投资开店。联营的最大特色就是整合各个领域优势的资源，共同发展事业，以最小的相对投入撬动最大的市场，再根据各自的贡献分配利润所得。

　　热议

　　直营：更有利于品牌塑造

　　在业内人士看来，直营制具有市场稳固、利润丰厚、抗风险能力强劲、回报持久等突出优点，但也存在投入资源较大、见效缓慢、综合营运水平要求较高等行业软肋。直营更考验商家的资金实力，更需要具备良好的积累阶段进行资金的累积。投资一家门店耗资不小，少则数十万元，多则上百万元，对于资本原始积累极慢的茶行业来说，数家门店就可能耗了其十几年的积累，规模迅速壮大是一个几乎无法克服的难题。

　　不过，目前直营模式受到商家的普遍认可。八马茶叶有限公司在走直营路线的同时，也在吸纳加盟商家，但是其掌门人王文礼则表示：“更看好直营模式。”他认为，在经营模式上，国内的茶企都还处于市场摸索时期，因此，商业上成功的模式都是可以借鉴的，在目前茶行业管理模式还不成熟的情况下，直营店对于企业管理、经验、品牌的完善具有积极的影响，但是对商家的盈利能力要求更高。

　　大部分商家在经营模式中都保留直营模式，日春股份有限公司、中闽魏氏、福建泉岩茶业有限公司、台资企业“天福”等企业一直坚持走连锁直营的路线。日春股份公司的总经理王启联认为，采取直营模式更有利于品牌的维护及打造。一方面，在直营模式下，由企业直接对消费者负责，对于产品的品质方面企业能进行严格的把控，可杜绝以次充好等现象。第二，对产品的价格能进行管控，避免产品价格混乱。第三，统一形象、服务方面更到位。由于实行统一管理，因此在各店的人员培训、店内的布展布置等方面能进行统一规范化管理。

　　加盟：加盟商要管更要帮

　　加盟制具有资源占用少、投入回报高、见效快等优势，但同样存在稳定系数低、风险大、经营管理要求高等缺陷。对于加盟路线，商家认为管理问题是其成败的关键。

　　武夷山观景茶叶传播有限公司执行董事张杭彬表示，走加盟路线要慎重，对于加盟市场的选择不能盲目，要考虑加盟商的资金、人力资源等综合情况，要选择了解茶行业的合作伙伴。对于加盟商在经营管理方面的管控要到位，但是最重要的是要让加盟商赚到钱，要形成强势的管理机制，对加盟商的经营情况进行引导。当加盟商遇到经营问题时，母品牌能及时给予指导，帮助其扭亏为盈，这样的加盟才能成功。

　　中闽魏氏的负责人表示，加盟商与母品牌之间在利益考虑上不同，加盟商家看重的是赢利，对于母企品牌形象的维护意识比较薄弱，为了赢利甚至会钻企业的空子，出现以次充好的现象，如果母品牌在加盟商的选择和管理上不到位，将使企业的品牌经营承担更大的风险。以200平方米的门店为例，要达到一定的服务质量，在人员安排上至少要8～10个人，为了品牌形象的需求，对店内的灯光照明等设施也有一定的要求，但是，对于加盟商而言，考虑到成本上的压力往往会在这些方面缩减开支，导致服务跟不上，企业的品牌形象也会受到影响。因此，要走加盟路线，就要考虑通过有效的管理维护好品牌的形象。

　　联营：新兴模式值得借鉴

　　作为直营与加盟之外的第三种模式，联营制是在吸收了服装行业的经验基础上所产生的新兴模式。在茶界流行这样一种说法：“中国茶行业中大多数企业都拥有一流的产品制造，二流的商业管理、三流的资金实力。”因此，能缓解企业资金压力、降低经营风险的联合经营方式受到了业内的认可。但是，目前还处于试水茶业市场阶段的联营制，对于茶企而言，其利润与直营相比比较少，利益、经营管理权的合理分割将是影响其发展的重要因素。

　　武夷山观景茶叶传播有限公司是近几年红茶企业中发展最为迅速的一家。据其执行董事张杭彬介绍，基于直营制与加盟制的模式缺陷，目前企业已经开始引进联营模式。该模式以股份合作的形式，吸纳门店所在区域具备一定人脉资源以及资金实力的个人成为该店的股东，由观景大红袍控股并派人员进行店面的日常管理，股东只需发挥自身的资源优势促进门店的销售、带动人气。

　　据记者走访了解，目前茶企或坚持直营制，或走直营与加盟并进的模式，或将直营、加盟、联营三者融合运用……呈现出多样化的运作模式。业内人士认为，在市场摸索过程中，要打造连锁企业，选择哪种模式主要还是取决于企业决策层对三者利弊的权衡，以及对当前时势的准确判断。不过，如果能兼容并蓄，吸取各家所长，不失为决胜市场的良方。