年前福州茶叶连锁店争夺贵宾客户

虎年将至，福州茶叶营销进入冲刺关键期。记者近日走访福州茶市发现，茶叶店面对销售高峰期营销重心各有侧重，其中茶叶连锁店尤其侧重于贵宾客户的开发。记者还了解到，目前福州茶叶连锁店对贵宾客户的维护还仅限于商品买卖折扣等初级阶段，缺乏针对性、个性化的营销服务。

贵宾客户成营销重点对象

茶香四溢，琴声缭绕，福州大多茶叶连锁店营造了一种雅致的氛围，让走进店的茶客舒服落座。

时下是茶叶销售的旺季，走进福州的茶叶连锁店，会明显发现茶叶店内会摆放些贵宾客户服务彩页。彩页上除了介绍茶叶店产品、品牌文化之外，很大部分内容是介绍贵宾客户的进入门槛以及成为贵宾客户之后所能享受到的礼遇。

记者走访发现，目前福州茶叶连锁店针对贵宾客户设置的门槛不一，有的是单次消费达到一定数额就可成为贵宾客户，有些则是在一定周期内累计消费到一定份额就可升级为贵宾客户。而春节之前的一个月是茶叶连锁店发展贵宾客户的黄金时期，这段时间一些单位需要批量买茶，很容易就可达到连锁店的贵宾门槛。

“把一个客户发展成贵宾客户后，借助一些活动营销，就可经常性地与贵宾客户进行长期互动，年前我们就有任务，要发展一批贵宾客户。”福州一茶叶连锁店陈店长表示，茶叶连锁店各分店业绩是否出彩很大一部分取决于对贵宾客户的挖掘，比如年前市场，如果能培育一些贵宾客户，不仅能做出业绩，而且客户之间还可能带来新的贵宾客户，实现良性循环。

年前福州茶叶连锁店吸引贵宾客户的活动内容比较雷同，主要以买茶叶送茶礼、买茶叶搞抽奖为主。此外就是办理贵宾卡一次性存储一定金额，可提高现金储值额度。

记者了解到福州某茶叶店的贵宾政策是存入10万元，可购买13万元的茶叶。

个性化服务是制胜法宝

贵宾客户营销是茶叶连锁店经营的重中之重，其直接关系到茶叶连锁店的生存。随着福建省内各产区品牌茶叶连锁店相继进入福州市场，各连锁店对贵宾客户的争夺正逐步升级。

茶叶连锁店的客源结构符合80/20法则，即茶叶连锁店80%的业绩来自最优质的20%的客户群，其他80%客户只产生了20%的利润。这部分高端客户通常希望被尊贵不凡的气氛所包围，他们内心渴望被置于更高的营销级别中。

而多数茶叶连锁店目前还缺乏对此类客户消费心理和服务需求的深入研究，更没有将这部分高端客户单列出来进行个性化营销和服务。

“看菜吃饭”是民间流传的一句古话，其表达的一层意思是吃多少饭有时跟菜是否适合个人口味相关。同理，不同的客户对茶有不同的口味需求，这就涉及服务的个性化问题。

“如果把茶叶当成一种商品，如果茶叶连锁店只是进行商品性引导，与贵宾客户之间的互动是极其单一的，这种互动有时并不稳定，客户流动性会很大。”福州王先生平日喜欢品茶，也是福州几家茶叶连锁店的贵宾客户，不过他觉得并没有享受到什么贵宾礼遇，只是买茶时享受一些折扣而已。

“喝茶不仅是喝品牌、喝品种，也是喝品位，更是喝健康。”王先生希望茶叶连锁店与贵宾客户互动服务性能更强些，比如茶与保健相挂钩，连锁店可开展一些养生讲座，普及科学饮茶常识，让不同体质的人喝适宜的茶，让茶叶更加“对味”。

王先生认为，如果茶叶连锁店能针对贵宾个人情况进行指导性消费，就比单纯的买卖来得更高明些。