推出新产品，创新营销模式 春茶销售 激战正酣

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铁观音春茶全面上市，茶企在丰富产品线的同时，创新营销模式，同时加快了同其他茶类的融合，一场没有硝烟的“战争”已经打得如火如荼

茶企举办品鉴大会，邀请客户品鉴新茶。

▲安溪感德镇茶叶交易火爆

今年春茶的销售同去年相比大体持平。

各地仍有茶农在赶制春茶

核心提示

　　安溪春茶的采摘已接近尾声，目前，从低档茶到高档茶，整个系列的产品已经全部推向市场，正在初步接受市场检验。从最近反馈的情况看，茶企普遍比较乐观。

　　随着春茶的全面上市，春茶销售战也已打响，为了细分市场，泉州各家茶企纷纷打造自己的明星产品，丰富自己的产品线，推出新产品，创新营销模式。

　　与此同时，全面上市的安溪春茶还直接面临同大红袍、正山小种等其他茶的竞争。在泉州这个市场，各种茶正在上演一场竞争与融合的大戏。

　　

　　□记者　谢伟端 陈小阳 通讯员　李振辉 文/图

　　春茶销售普遍乐观

　　“茶农手中的高档毛茶脱销，中档的茶叶也卖得不错，但低档茶叶还有部分卖不出去。”安溪龙涓乡党委宣委谢碧月说，今年春茶，龙涓乡的毛茶最高卖到1斤400元，平均1斤五六十元。而在感德，茶农春茶的销售也已接近尾声，“顶尖的毛茶售价是800元至1000元，高档茶叶300元至500元。目前，大多数茶农手里的余茶都已很少。”安溪感德镇镇长陈志明说，今年感德还有一个特点，就是许多茶农的茶叶是通过合作社收购，再统一卖给茶企的。

　　毛茶被茶商、茶企收购后，还要进行拣梗、加工、包装再卖给消费者。这几天，茶企的销售状况如何呢？

　　“目前，从低端到高端的铁观音，品种都齐全了。”冠和名茶总经理吴世安说，今年加盟商进货量同往年不相上下。八马茶业、理想茶业等茶企也表示，今年春茶的销售同去年相比，大体持平。

　　许多茶企都对春茶的销售表示乐观。“今年春茶上市后，受到市场的肯定，茶客也抢鲜品尝，一些门店的单品十分畅销，加盟商也踊跃订货。”安溪铁观音集团工作人员许先生说。“从各方面反馈的信息来看，春茶上市后反响还是不错的。”三和茶业市场部人士说。“春茶上市后，市场的整体反应都相当不错。在新康品牌高速发展时期，随着消费者对有机茶的理解和接受度越来越高，带动了新康春茶的销售量，与去年同期相比增长了二十几个百分点，销售额稳步上升。”新康茶叶总经理吕俊坤说。

　　在采访众多茶企后，记者还了解到，今年极品的高价位茶叶销售略有下降，而中档茶叶销售则呈上升趋势。

　　明星产品助推市场细分

　　春茶全面上市后，茶商更是纷纷力推自己的明星产品。

　　“有的茶企拥有上百种产品，却没有自己的明星产品，做起来很累。”八马茶业董事长王文礼说，八马有很明确的明星产品——赛珍珠。除了八马之外，许多茶企也都力推自己的明星产品，比如铁观音集团的浓露香永、三和茶业的花香1号、冠和名茶的天赐御品、中闽魏氏的魏氏红等。

　　各大茶企推出不同风格的明星产品，“明星产品助推企业进一步细分市场。”业内人士说。赛珍珠和浓露香永都主打浓香型铁观音，但风格不一样；花香1号和天赐御品主打的都是清香型铁观音；魏氏红则在制作中另辟蹊径，其制作方法融合铁观音、金骏眉的精制技艺。“这说明茶企都在注重明星产品的打造，并根据各个企业的不同情况，注入不同的文化。”业内人士说。

　　与此同时，为了满足目标客户的多样化需求，春茶上市期间，八马茶业、安溪铁观音集团、理想茶叶等茶企都丰富自己的产品系列。而华虹茶业和新康茶叶等茶企则推出新的产品。华虹茶业推出的泰山红，以金观音为原料，结合乌龙茶和红茶的制作方法加工。新康今年春茶重点推出乌龙红，这款新产品既有乌龙茶清香，又有红茶浓鲜味。“新产品主要针对乌龙茶和红茶有双重需求的客户群，相对于原本稍狭隘的单独市场来说，新产品的市场开拓度会更广。”吕俊坤说。　

　　茶种之间既竞争又融合

　　各茶企推出自己的明星产品只是铁观音内部的竞争，但铁观音还面临着和其他茶种的竞争。今年，铁观音春茶上市后，目前的竞争态势如何呢？

　　“泉州地区铁观音仍然占绝对优势，其他茶叶在泉州的市场份额没有超过30%。”泉州多家主营铁观音的茶企负责人如是说，在泉州这个主要茶产区，很多茶友都习惯了铁观音独特的韵味，这也保证了铁观音市场的长久与稳定。

　　刺桐路曦瓜大红袍茶叶店负责人肖先生承认，在泉州，铁观音仍占主导。“武夷岩茶一年才采摘一次，清明前后就上市了。我们在武夷山的茶企，生产武夷岩茶、正山小种等，然而，在泉州,大家还是比较习惯喝铁观音。”

　　不过，“不同的人有不同的爱好，因此有些人喜欢大红袍、正山小种等其他茶种也很正常。作为企业也不能单一地销售铁观音，产品要多元化，要兼顾其他茶种。”业内人士说，这几年，大多数茶叶店除了销售铁观音外，也销售其他茶类。

　　“全国有多种茶叶，每样茶都有各自的优势，我认为是各领风骚数年。”儒家茶业董事长张顺儒说，“作为铁观音，要有包容的心态，和其他茶叶良性竞争，共同进步。”

　　根据业内人士的说法，这几年茶叶市场呈现了一个趋势，就是百茶齐放、互相融合。

　　营销策略大比拼

　　伴随着销售战的打响，茶企的营销模式也在进行着大比拼。有的茶企创新营销模式，有的则秉承原有的销售原则。

　　三和茶业和理想茶叶重点从深化客户的饮茶体验方面入手。5月14日晚，在理想茶叶泉州市区田安路的旗舰店，记者看到一场别开生面的春茶品鉴活动正在开展，茶叶店内十几个茶桌座无虚席，客人们除了品尝茶叶外，还现场观赏由员工自编自导的茶艺表演。泉州市理想茶叶有限公司总经理黄建民说，受邀参加品鉴会的都是老顾客。“春茶上市后，我们选取几个有代表性的门店，陆续开展品鉴活动。目的是回馈老顾客，并让新老顾客更了解我们的茶叶，促进茶叶销售。”

　　“茶文化的宣传以及品茶的体验都需要在实体店进行，截至今年4月，八马茶业连锁店规模接近1000家，今年我们最少还将再开150家茶叶店。”八马董事长王文礼说，除了继续开店外，八马还将创新其他营销模式，电子商务就是其中一项内容。“无电商则无未来，电子商务只要找到一个爆破点，销售就能成几何级增长。”

　　“我们还将秉承几年来的销售原则，”安溪铁观音集团许先生说，“采用纯正春茶鲜叶做原料；每一粒铁观音都来自安溪；批批检测安全才上市，从而最大保证让消费者享受到最传统、最正味、最安全的安溪铁观音。”

　　日春同样秉承“真品质，不二价”的传统原则。日春股份公司总裁王启联告诉记者，日春从1997年起就坚决推行“不二价”的策略。刚推行这个策略的时候，王启联也遇到过不少尴尬。以往的好朋友上门买茶时要求打点折扣，他就得反复解释不打折的原因，因为坚持不打折，也有个别朋友直言“不打折实在不够朋友”。但是，经过一段时间的努力，朋友们都对不打折的做法表示了理解。

　　抱团发展

　　成共识

　　当前各大名茶的竞争日趋白热化，市场热点轮动不断加快，铁观音传统销售区的消费者因为长期饮用，有时会出现审美、口感疲劳。加上个别其他地方的茶叶为抬高自己，而采用不当手段让铁观音的美誉度受损，铁观音推广面临压力。今年3月施行新的食品安全标准以来，铁观音茶的生产企业经营成本有所提高，部分企业不堪重负。在这种情况下，安溪众多茶企发出“铁观音一荣俱荣，一损俱损”的共同心声。抱团发展正成为越来越多茶商们的共识。

　　记者了解到，春茶上市时，有的茶企已开始抱团。最近，第二届中国（四川）国际茶叶博览会在成都举办，全国许多地方的名茶就上演抱团发展的好戏。数十家普洱茶龙头企业首次抱团出击，到成都“摆擂”，上演普洱茶大战；雅安茶企同样抱团参加茶博会，寻“机”突“危”。

　　安溪铁观音全面上市，我们也期待更多的抱团发展能温暖茶商。 (伟端)

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